多くの注文住宅を検討されるお客様がポータルサイトを利用したことあるように、多くの住宅会社様も掲載なさっています。
しかしながら、ポータルサイトから資料請求はあっても思うように来場につなげられず資料請求単価が高い、と考えるハウスメーカー様、工務店様のお悩みは少なくありません。
そのような中、脱ポータルに踏切り自社サイト集客に切り替え「資料請求単価1/4」を達成したお客様をご紹介します。
【お客様情報】
株式会社ビルドアート
本社：神奈川県相模原市
HP：https://www.buildart.co.jp/
■事業内容：建築事業、リフォーム事業、グランピング・リゾート事業、ワールドファーム事業
■施工エリア：神奈川、東京
自社のナレッジとして蓄積されないポータルサイトでの集客に疑問
株式会社ビルドアート様は平成13年に大工仲間とともに設立した神奈川県地場の工務店様。
ご依頼前からご担当の服部様により、自社サイト、ポータルサイト、ポータルサイト会社の運営するDSPといったWeb集客に取り組まれていました。
Web集客も行っていた地場の工務店様がなぜWebマーケティングコンサルティングをご契約するようになったのでしょうか。
ーコンサルティングご依頼前、御社で抱えていた課題は何でしたか
服部様
「ポータルサイトに課題を感じていました。反響課金型は、ある程度予算のコントロールができるものの、効果が得られたとしても一定の金額より反響単価が下がることはありません。一方掲載課金型の場合、ポータルサイトから反響（資料請求）があっても、CPAがいい時もあるし悪い時もあるしで振れ幅がすごく大きい。集客の終わりが見えない。さらに自社のナレッジが蓄積されないので、資産として残らないという点にも課題を感じていました。
また、資料請求数があっても全然来場に繋がりにくいことも悩んでいました。」
ー「コンサルティング」に対して、どのような印象をお持ちでしたか
一度コンサルティングの契約をしたことがあるが効果が見えず解約した経験もビルドアート様。「コンサルティング」そのものに、ネガティブなイメージはお持ちにはならなかったのでしょうか。
服部様
「コンサルティングってむしろ個人的には好きな分野なんです。自社の中でリソースとして存在しないものを外部に求めて、そのノウハウを蓄積するというのは絶対的に必要だと思います。特に住宅会社は、ITやDXなどにおいて遅れているといわれていますので、確実に専門性のある人が必要だなと感じていましたね。」
ー弊社にご依頼いただいた決め手は何でしたか
服部様
「人です。担当者の方と年齢が近いにもかかわらず、実績があり期待を寄せることができました。また、施策の提案に対して『こういう結果があって、それにはこういうエビデンスがあって、だから御社でこの数字が出ると思われます、どうですか』と定量的に話してくれるので、信頼感もありました。」
Facebook広告運用で資料獲得単価1/4！問い合わせ件数700％！
ー導線改善施策で取り組んだ内容と成果を教えてください
服部様
「フォームの修正をしただけで一気に成果が出ました。こんな少しの変化でも、ものすごく変わるのだなと驚きました。」
WEBマーケティングにおいて、流入した顧客を迎え入れるHP、その中でもアクションページとなる問合せフォームはとても重要な役割を果たします。この2つをエンドユーザー目線で、分かりやすく、使いやすく改善する施策は最初に行うといいでしょう。ビルドアート様でも最初に自社サイトに流入したユーザーのCVRを向上させるため、資料請求フォームの導線改善をさせていただきました。
■資料請求フォームの導線改善
【目的】
・WEBサイト内容のユーザーの回遊を分析し、導線改善や改修
・離脱を防ぐ
【施策内容】
・グローバルメニューの削除
・フッターの整理
・ページの充実
■HPの導線改善
【目的】
・興味喚起
・回遊率UP
・離脱を防ぐ
【施策内容】
・ページの充実（ページに訪問したユーザーが資料請求したくなるような文章の追加）
・導線改善
上記2つの施策がベースとしてあったからこそ、次に行うSNS広告運用にて、より高い成果をだすことができました。
ーSNS広告運用で取り組んだ内容と成果を教えてください
服部様
「最も効果があった施策といえばSNS広告運用です。数字で見えるので一番インパクトがすごくありました。契約当初は、御社には藁にも縋るような思いで始めましたが、施策開始前の１年間の問い合わせ総数と、施策開始後を比較すると700％UPになっているんです。途中でポータルサイトを辞めて、一括資料請求されなくなったにもかかわらず。」
広告用のLPを作成している間に、まずは導線改善したHPの実例ページに遷移させる方法でFacebook広告運用を始めました。FREEDOM X株式会社のマーケティング室は年間約400棟を手掛ける建築会社フリーダムアーキテクツデザインから独立したため、業界特化のSNS広告のキャンペーン構成を把握しております。ビルドアート様のSNS広告運用においてもそのノウハウを応用し成果をあげることができました。
■Facebook広告運用代行
【目的】
・感度の高いSNSユーザーの自社サイトへの流入
・潜在層・顕在層の新規獲得
【施策内容】
・FacebookとInstagramにて広告配信
・効果測定と改善
資料獲得単価は一時3,000円代にもなりました。その後広告単価が安定してからも、自社サイトによる資料獲得単価は、ポータルサイト集客と比較して約1/4にもなりました。ご担当者様の中で、ポータルサイトをやめてもやっていけるという確信が生まれるきっかけとなりました。
限られた予算で最大のパフォーマンスを上げるため「脱ポータル！」
ーポータルサイトをやめる意思決定に不安はありませんでしたか？
服部様
「大きい決意でした。しかし、迷いや不安はありませんでした。理由は2点あります。まず1点目に、FREEDOM X マーケティング室さんへの信頼に自信がありました。実際に短期で成果も出してくれました。2点目に、弊社みたいに規模感がまだ大きくないと、限られた広告予算で最大のパフォーマンスを上げなければいけません。中途半端に予算を分散させたところで、最大のパフォーマンスは出ないな、というのは常に思っていました。そこで『選択と集中』じゃないですけど、まずひとつを完璧に仕上げたいという思いがありました。そういう意味で他のものはバッサリ切って、自社サイトと御社に対しての予算投下に集中させました。」
一方、周りの社員の方々から不安の声は多くあったそうです。本当にポータルサイトを辞めても大丈夫なのか、目に見えない様々な懸念要素があり、議論を重ねられたそうです。
服部様
「怖いから、なんとなくダメそうだから、といった定性的な判断ではなく、完全な数字的な根拠をもってロジカルに伝えることを積み重ねていきました。」
元々ビルドアート様は、グランピングリゾートの建設・運営や、無農薬野菜の生産・販売など新しいことに挑戦したり、ボトムアップで取り組みをなさるような社風があるそうです。そしてマーケティング室のご担当服部様も、常に少ないリソースで最大のパフォーマンスを上げることを意識し、様々な施策を試し改善するという努力をしておられました。双方の取り組みと思いがマッチし、脱ポータルが実現しました。
定量的な判断ができる集団へ、社内のシステム化も進む！
ーWEBコンサルが入ったことにより、会社全体の変化はありましたか？
服部様
「集客が取れるようになってそこに対する憂いがなくなり、成約することが目的だと意識できるようになりました。そして、みんなで少ないリソースでどれだけのパフォーマンスを出せるか、ということを意識できるようになってきたと思います。それに伴って、数値管理という点で、営業やマーケティング室のような売り上げを稼ぐ部署以外も、数字やコストに基づいた定量的な会話ができるようになってきていると思います。もちろん経営層の取り組みもあるのですが、相互作用して、全社的に専門家集団から組織人へと成長しているのかなと思います。
今後は、経営判断のための意思決定のスピードを上るために、定量化やシステム化を進めています。また、属人的ではなくて、担当者が変わったとしても再現性が保てるように、業務プロセスを確立したいです。」
限られたリソースのなかで最大の価値提供を目指すために、PDCAを繰り返していくことはWEBマーケティングの基本となります。これはマーケティング部署に限らず他部署や会社の経営でも大切な方法になり得ます。FREEDOM X マーケティング室がお力になれたことを大変光栄に思います。
この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。
ハウスメーカー・工務店のマーケティングご担当者様、Webマーケティングのお悩みはFREEDOM X株式会社のマーケティング室へ！
私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。
新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。
