住宅業界では新型コロナウイルスの影響により、多くの人が集まる展示場へ足を運ぶことへの不安や、オンライン需要が高まり、従来の集客方法からの変革が求められました。

 

しかし、「Webマーケティング」や「Web集客」と言われても対応に手が回らないハウスメーカー・工務店様は少なくはありません。

 

そのような中、WebコンサルティングのサポートによりWeb集客に転向し、かつ成果もあげている地方ハウスメーカー様の成功事例をご紹介します。

 

 

【お客様情報】

■ライフデザイン・カバヤ株式会社

■本社：岡山県岡山市

■HP：https://lifedesign-kabaya.co.jp/

■事業内容：建築工事の請負及び施工に関する事業、
建築物の設計及び工事監理に関する事業、
リフォーム及びエクステリア等の設計・請負・施工及び監理に関する事業、
不動産の売買及び仲介に関する事業等
■施工エリア：岡山を拠点に全国

 

Webマーケティングの重要性は認識しつつも、ただの作業に留まっていた当初

今回ご紹介するのは、住宅という「モノ」売りからライフデザインの提案という「コト」売りを目指す、ライフデザイン・カバヤ様。新築戸建事業をはじめ、様々な事業において本社のある岡山を拠点に全国へ拡大しています。

 

FREEDOM X株式会社のマーケティング室がコンサルティングに入らせていただきました新築戸建て事業「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA２×４」「カバヤホーム」の4ブランドにおいて、2020年度のWeb予約数、前年比約260％増加を達成しました。

 

元々はどのような課題を抱いていて、Webコンサルティング支援会社に依頼することになったのでしょうか。

 

ーご契約前に御社で抱えていた課題は何でしたか？

 

ライフデザイン・カバヤ様では、経営層を筆頭に時代の変化をキャッチされ、Webマーケティングの重要性を強く感じられていたそうです。一方で現場では、専任の部署がなく、できる人や気がついた人がHPの更新や運用、一部のSNS広告を行なっている状態でした。

 

A様
「やることがゴールで、その先何をすればいいかは誰もわからない、結果を検証することもなく、ただの作業になっていました。」

 

I様
「FREEDOM X マーケティング室さんにコンサルティングをお願いする前も、新規エリアの拡大に伴い、独学でFacebook広告などもトライしていたんです。しかし、なかなか効果が出ず。Web広告なんて意味がないのではないか、とすら思っていたんです。」

 

当時は、いわゆる獲得単価（CPA）という概念、そして業界的な平均獲得単価も見えない中で、適切な予算感が分からずいたそうです。

 

ー当初、Webコンサルティングにはどのようなイメージを持たれていましたか？

2018年11月、社長や当時のご担当者様のご判断により、FREEDOM X株式会社のマーケティング室のマーケティングコンサルティングにご契約いただくこととなりました。しかし、現場ではデジタル分野の導入に追いつけていなかったようで、業務をどう進めていいかわからず、弊社のコンサルタントとお会いいただいた際は、混乱していたようです。

 

A様
「『一体この人たちは何をしてくれるんだろうか？』と疑問に思っていました。元々Webコンサルという未知の分野への抵抗感もあり、コンサルティングを依頼したところで今後の展望が見えませんでした。」

 

ーWEBデザイン室ができた背景は何でしたか？

弊社とのコンサルティング契約をきっかけにWebマーケティングに力を入れるようになり、やがで専属部署が立ち上がりました。専門部署創設の背景には何があったのでしょうか。

 

A様
「2019年度私たちはそれぞれ別の部署にいて、業務の片手間でFREEDOM X マーケティング室さんにご指導いただいていたという状況でした。今振り返ると、いただいた知識や提案が私たちの中に入ってきていなかったと思います。『それではいけない。せっかくコンサルタントにご支援いただける機会があるのに』という悔しい想いがありました。せっかくご支援していただくのであれば、それを活かすための専属の部署を作ろうとなり、2020年度にWEB・デザイン室ができました。」

 

 

コロナ禍においてWeb来場予約数260％増加！導線改善などの施策が成果に

ー導線改善施策で取り組んだ改善内容とその成果を教えてください

 

2020年度大きな成果がありましたが、もっとも効果があったと思う施策は何でしたか？

 

F様
「様々な施策の中で特に成果を実感できたのは定期的なサイトの導線改善です。お客様が探している情報にきちんと辿り着くためには何が必要か、コンテンツをクリックしていただくための適切な配置はどこなのか、そこから資料請求や来場予約といったコンバージョンに繋げるには…。そのような1つ1つの改善の積み重ねが大きな成果に繋がったのではないでしょうか。」

 

岡山県戸建住宅着工棟数6年連続No.1（2014～2019年度　住宅産業研究所調べ）、そして中四国ブロックビルダーランキング3年連続No.1の地位を誇るライフデザイン・カバヤ様。そのサイトには、元々一定数のアクセス数はあったようです。そのため、最も注力した施策はサイトの導線改善でした。

 

■展示場予約受付ページの改善

【目的】
・Web経由の展示場予約数の拡大

【施策内容】
・ページの充実（ページに訪問したユーザーが来場をしたくなるようなページ構成）
・離脱改善

【結果】
・改善前4日間と改善後4日間で比較すると、滞在時間＋0.15秒、直帰率-11.43％の改善
・その後も滞在時間、直帰率改善がみられる

 

 

来場予約ページの改善は、ハウスメーカー・ビルダーのHPにおいて最も重要な施策になります。展示場に来場すると、どのような体験ができるのか、そしてどのようなメリットがあるのかを明確にすることが非常に重要です。予約をしやすいページ構成になっているか、改めて自社のサイトも確認してみてみてはいかがでしょうか？

 

また、イベント予約数を増加させる目的で、TOPページの導線改善をご提案させていただきました。

 

■イベントページの導線改善

【目的】
・イベント予約数の拡大
・各エリアのお客様が自エリアのイベント情報を探しやすくする

【施策内容】
・新しく掲載をしたイベント情報のみの表示だったものをエリア別の開催イベントに遷移しやすくする
・開催中のイベント件数を見える化し、賑わいを演出する

【結果】
・イベントページ全体で最大1日100PV増加
・次ページ（各エリアのイベントページ）への遷移率が増加

 

 

上記2つの施策により次ページとなる新築サイト「GRANZ」「エス・バイ・エル・カバヤ」「KABAYA２×４」「カバヤホーム」への遷移率が増加し、それに伴ってこれら4サイトにおけるWeb予約数が、2020年度において前年比約260％増加を達成しました。同時にサイト訪問者数（UU数）も前年比約150％増加となっています。

 

ーコラム施策で取り組んだ改善内容とその成果を教えてください

 

I様
「最初はコラムって営業さんのブログのようなものかなと思っていました。ちゃんと集客に繋がるのかちょっと疑問だったのですが、自分の行動を振り返ってみたら、化粧品などを探す際、よく『〇〇って何？』などのコラム記事を見ている自分に気がつき、こういうことかと腑に落ちました。FREEDOM X マーケティング室さんから上がってきた原稿を見ると、知識が浅い人が見ても分かりやすい説明がなされているし、かつSEO対策にもなっていました。実際に検索順位も上がり、新規の潜在顧客を取るための施策として良いものだったと思っています。」

 

A様
「ページのデザインだけを重視したり、文章がきれいなだけのコラムはサイトの集客には繋がらないんでしょうね。要所にSEO対策のキーワードが隠されていて、目に見えて分かるように検索順位があがりました。また、コラムは広告とは違って、サイト内に資産として残り、HPの価値を高め続けてくれることも実感しました。」

 

■コラム記事の作成

【目的】
・SEO的な評価向上
・新たな顧客層獲得

【施策内容】
・月3記事のSEOキーワードを含むコラムの制作

【結果】
・SEO観点での評価が高まり、上位表示される
・コラムをランディングページとしたセッションの急激な増加

 

入り口が増えたことで、今までとは異なるユーザーがSEO検索を経て流入し、結果的に安定的にユーザーが訪れるサイトとなりました。さらに、顧客育成としてステップメール施策にもご満足の声をいただきました。

 

K様
「ステップメールも現在来場予約者数などの数字にとても表れています。今まで漏れがちだった顧客も取りこぼさない、という施策となり、集客に大きな効果をもたらした施策の一つです。」

 

ポータルサイトから資料請求をしていただいたお客様の温度感が低く、来場に繋がらないことを課題として感じていらっしゃいました。その対策として、顧客育成ツールのKASIKAと、KASIKAの機能の一つであるステップメール（追客メール）をご提案させていただきました。KASIKAの運用開始後は効果が数字に表れ、今後も引き続き取り組んでいきたいとのご意欲もいただけました。

 

 

「分からないことが分からない」から「効果を実感した1年間」へ

ー2020年度のご感想を教えてください

 

A様
「私は達成感を感じています。本当に今年度（2020年度）はとても満足しています。私たちはWebに関しては素人同然でした。信じる先がたくさんあると何を信じればよいかわからなくなってしまうと思い、FREEDOM X マーケティング室さんの提案を信じてとにかく頼ろう、と決めました。それがあったから、自分たちの学ぶ姿勢や体制が整っていき、面白いように数字にも表れました。うちのWebからの自社集客の質は、高いという営業部署の声もあります。」

 

I様
「この1年やったものが数字として現れたことは、自分の達成感につながっています。ブランディングというのは、結果が数字として目に見えるものではないのですが、Webマーケティングでは数字に表れるという点がモチベーションUPにもつながりました。FREEDOM X マーケティング室さんと一緒に形にできた、達成感のある1年だったと感じています。」

 

F様
「私も凄く達成感のある1年で、今までは営業マンや上司の指示を受けて行う受身の業務だったのですが、この1年でSEOという概念を初めて知り、サイトを育てていくような感覚を持てました。分からないことが分からないという状態の中、FREEDOM X マーケティング室さんにご提案をいただけると、これもできるかなあれもできるかなというアイデアが自分の中でも出てくるようになり、それもまた楽しく感じました。」

 

K様
「私は新卒1年目で、はじめはWebやマーケティングのことが全く分かりませんでした。でも、FREEDOM X マーケティング室さんのコンサルによって、自分たちで見つけられなかった方法を毎回教えていただき、形にすることができています。発信したものを家族や友人から見たよと言われると嬉しいですし、私たちの取り組みを実感できて、頑張ろうという活力になりました。本当に学びの多い1年を過ごさせていただきました。」

 

今回、ライフデザイン・カバヤ様において大きな成果を達成できたのは、Webマーケティングに挑みづつけ、弊社をご信頼いただき、提案した施策を実行し、伴走いただけたおかげだと思っています。結果として「達成感」や「楽しかった」とのお言葉をいただけたのは、弊社としても大変嬉しく思います。

 

ー今後弊社に期待することはありますか？

 

WEB・デザイン室の皆様
「これまでは注文住宅などの新築事業をメインにご支援いただいておりましたが、今後はリフォーム事業や不動産事業などもカバーしていきたいと思っています。新築事業とリフォーム事業ではターゲットとなるお客様の属性が違うなど、Webマーケティングにおいてはまた一からのスタートになるので、そこをご支援いただけたらなと。」

 

弊社は住宅業界の「集客・営業・追客」において、総合的にWebマーケティングコンサルティングのご支援をさせていただいております。ますます成長していくライフデザイン・カバヤ様に対し、弊社はWebの側面から、ぜひご支援させてただきます。

 

この度は、インタビューにご協力いただきありがとうございました。

 

 

ハウスメーカー・工務店のマーケティング担当者様、Webマーケティングのお悩みはありませんか？

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私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。