新型コロナウイルス感染症をきっかけに住宅業界の集客～成約までのプロセスは大きく変容しました。具体的にどのような対策をすればいいか…とお悩みのハウスメーカー・工務店様は多いのではないでしょうか。
弊社は住宅業界特化でWebマーケティング支援を行っておりますが、今回は住宅業界において他社に先駆け「SEO観点でのHP改修」と「インサイドセールス」に取り組み資料請求数UPを目指す、ハウスメーカー様のコンサルティング事例をご紹介させていただきます。
【お客様情報】
株式会社 YAZAWA LUMBER
本社：東京都立川市
HP：https://www.yazawa-l.com/mybrandhome/https://www.yazawa-l.com/
事業内容：①建設工事の設計・施工及び請負
②不動産の賃貸・売買・分譲並びに仲介／斡旋及び管理運営に関する業務等
施工エリア：東京・神奈川
「建築屋が考えることとWebは別世界の話」Web施策で前進を目指す
今回紹介する株式会社 YAZAWA LUMBER（以下ヤザワランバー）様は、創業以来40年以上にわたり高品質の本格注文住宅をつくり続けてきた技術力でお客様のオンリーワンの夢をかなえる家づくりをお届けしている工務店様です。
ヤザワランバー様には、SEO観点でのHP改修やインサイドセールスに取り組むようになったきっかけ、その結果として何が得られたか等、お伺いさせて頂きました。
ーコンサルティングご契約前に抱えていた課題を教えてください
清水様
「楢原が来る前の話なんですが、弊社では集客は事業部任せになっていました。様々な部署がありますので、部署間で媒体の取り合いのような感じになったこともありました。」
当時マーケティングの専門部署はなく、個々の部署で集客を行っていたようです。その場合、ノウハウはたまりにくいですし、ナレッジ共有も難しい状況であったかと思われます。また、効果検証を行い改善していくようなリソースの確保も難しかったでしょう。そのような中、WEB関連に知識のあった楢原様がご入社なされ、WEB集客全般とインサイドセールス、また営業数字の管理等をご担当なされるようになりました。
楢原様
「大きな改善点としては2点ありました。1点目は、全体的にHPの見にくさや古さを改善すること。2点目は、当時リスティング広告とディスプレイ広告を打っていましたが商談にほぼ結びつかず、お金を垂れ流してしまっているような状況でしたので、それを改善すること。
そこで私に何ができるかということで、ランバーワングループ全体のHP改修、注文住宅のブランディングと共に新たに注文住宅用のHPを作ることにしました。
しかし、WEB広告に関しては弊社内にノウハウがなく、かなり悩みました。LPはそれまで制作会社に丸投げになっていましたので、自分で同じ金額内でLPの中身や検索軸をちょっと変えてみてはどれぐらい変わるのか、という取り組みをしてみました。しかし、思うような成果には繋がりませんでした。」
ーWebマーケティング支援にご契約したきっかけ、決め手は何でしたか
楢原様
「一番最初のきっかけは、ランディPRO*の提案でした。また、ちょうどMAツールの導入にも興味があり、KASIKA*であれば予算感が合うなと思いました。その他にもHPのディレクションなど様々なご提案をいただき、非常に好印象だったのでお任せしてみてもいいかなと思い依頼しました。」
ランディPRO：ポータルサイト・大手仲介会社のWEB情報・非公開物件から重複なくGoogleマップ上で土地を探すことができ、お客様との接点増加や成約率向上を目的とした、ハウスメーカー・工務店様向けの接客・追客支援システムです。
KASIKA：インサイドセールス（以下IS）の一環として、顧客育成やアポ・反響獲得を行うことができる、不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーション（以下MA）ツールです。
FREEDOM X株式会社のマーケティング室では上記のようなツールの販売にとどまらず、マーケティングコンサルタントとして、HPやLPの改善点、広告運用など総合的なご提案も併せて行わせていただきました。
清水様
「当時私は、間違いなく契約したいと思っていました。同じ業界のフリーダムさんが自社集客だけで成功しているプロセスを他の会社から聞いていたので、これはすごくいいお話だと思いました。我々建築屋が考えることとWEBは別世界の話でして、そこを切り離さないと ヤザワランバーとしては前に進めないと感じていましたので、いいタイミングでお話をいただきました。」
取締役の清水様は「コンサルティング」という言葉に対して、当初は不信感も抱かれていたようです。しかし、FREEDOM X株式会社のマーケティング室がポータルサイトや展示場を介さずWEB集客を行って成長していったフリーダムアーキテクツデザインから独立したということもあり、ご信頼を寄せていただけました。
自社サイトで資料請求の9割獲得を目指し「SEO対策」を開始
ーなぜSEO対策を始めるようになったのでしょうか
ポータルサイトや仲介会社に頼らず自社集客を目指す場合、GoogleやYahoo!における検索順位はかなり重要になります。そして、その検索順位上げていくために必要なのがSEO（Search Engine Optimization／検索エンジン最適化）対策です。
住宅業界では、Facebook広告は行っているがSEO対策はまだできていない…というところも少なくありません。なぜヤザワランバー様はSEO対策を始めるようになったのでしょうか。
楢原様
「（FREEDOM X株式会社のマーケティング室で広告運用代行の施策をさせていただいた後）WEB広告ではある程度一定以上の成果は出るようになり、一本の集客の柱が立ちました。また、当初一番の課題としていたHP改修が終わり、土台が整った状態となりました。工務店の中でHPが強いところはまだあまり多くありません。そのため、他の軸を作るためにも、HPをさらに改善させてそれを強みとできたらいいなと思い、SEOの相談をさせていただくようになりました。」
■SEO観点でのHP改修
【目的】
・Googleからの評価を上げる
・目指すキーワードにて上位表示を狙う
・お客様にとって見やすく疑問解決できるHPへと改善する
【施策内容】
・内部リンクの設置
・適切なhタグの設定
・実例ページをカテゴリ別に分ける
・コンテンツの充実
↑h1タグに対応エリア名と「注文住宅」のキーワードを追加
↑実例ページへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリを追加する
↑コラムへ遷移する内部リンクの設置かつお客様が検索しうるカテゴリで分け表示させる
SEO観点でのHP改修ではどのようなことをするのかというと、検索順位を上げるために、ターゲットとするお客様が検索するであろうキーワードを選定し、それに合わせて各ページのtitleやhタグを最適化し、ページ内の情報を整理していきます。また既存のページで対策しきれない場合は、新規コンテンツ制作も行います。Googleに評価され検索結果にて上位表示されるようになるに伴い、外部リンクも獲得できるようになり、更に安定した上位表示を期待できます。もちろん、カスタマーにとって見やすく、疑問が解決できるページとなっていることは、評価されるうえで大前提となります。
FREEDOM X株式会社のマーケティング室では一からHPを確認させていただき、課題を見つけ、改善点とそれに対する施策をご提案させていただきます。
施策を進めるにあたっては、実際にそれを実行していただくクライアント様のご協力が必要です。今回ヤザワランバー様にてこういった更なる高みを目指す施策に取り組めているのは、いち早くWEB広告を柱とすることができ、またHP改修にてベースを作ることができたからです。
ー今後の自社サイト集客での目標を教えてください
清水様
「資料請求全体の8～9割を自社サイト集客で取れることを目指しています。新型コロナウイルス感染症等の影響で市場が変化していく中で、第三者に左右されず自社で安定して集客が取れるようになりたいと思っています。理想は、WEBの中で弊社を知っていただき、ブランドイメージを作り、顧客の8～9割を自社集客で取れるようになれることです。
SEOの知識は私はなんとなく知っている程度でした。FREEDOM X マーケティング室さんからは具体的かつ明確に指示出しいただけるので、こちらも制作者にわかりやすく指示を行うことができる。そういった説明の分かりやすさは非常にありがたいところだと思っています。」
WEBを活かし自社サイト集客を強化する思いは数年前からあったそうですが、新型コロナウイルス感染症というのは住宅業界においても大きな課題を提示させ、その思いは強くなったようです。引き続き弊社では他のWeb集客施策と共にSEO対策もしっかりご支援させていただきます。
限られたリソースを業務に充てられるよう、ISをアウトソーシング！
ーISのアウトソーシングサービス導入のきっかけは何でしたか
ISとはインサイドセールスのことを指し、近年注目されている訪問しない営業手法です。お客様から問い合わせ・資料請求があった際に、電話やメールを用いてアポイントメントの獲得を目指します。ヤザワランバー様には弊社のISアウトソーシングサービス「トレール」もご契約いただいております。なぜ導入することになったのでしょうか。
楢原様
「そもそもWEB集客数を増やしたところで、営業の人数が限られているため対応しきれないことに気づきました。また、急なお電話の問い合わせがあっても、手の空いている営業がいない。ですので、専任の担当者が必要だよねということで、ISを検討するようになりました。日本の大手大企業で取り入れているところも多いですし、WEBで遅れている建築業界ですが、ISもなるべく早めに始めれば他社との差別化にもなると思い始めました。」
■ISのアウトソーシング
【目的】
・対面の機会を削減し安全性の確保
・営業の業務負担軽減
・機会損失を回避
【施策内容】
・ISのアウトソーシング
ISの注目が高まっている理由の一つは、安全性です。新型コロナウイルス感染症の拡大によって従来の対面での接客が難しくなってきている住宅業界において、ISによってその機会を減らし、お客様とハウスメーカー・工務店側どちらにとっても安全が確保されます。そのほかにも、ヤザワランバー様の例のようにハウスメーカー・工務店様では営業人数に限りがあります。そこで、ISによって営業活動の無駄を削減したり機会損失を防ぐことができるというメリットが期待されています。
先述したように、FREEDOM X株式会社のマーケティング室ではISにおけるMAツールとして「KASIKA」のサービスをご提供しています。一方「トレール」では、自社内でインサイドセールスチーム体制を構築するためのコンサルティングまたは、アウトソーシングサービスをご提供しています。
ーISのアウトソーシングサービスをご利用してのご感想を教えてください
楢原様
「正直なところ、まだ大きな成果として数字には現れていません。しかし、以前IS担当を社内で置いたことがありますので、費用対効果としてはメリットを実感しています。また、多くの会社では、社内でISの専任を置くことは、ノウハウやリソースの問題で難しいと思います。私自身も一時やりましたが、時間的に厳しかったです。そのため、アウトソーシングすることによって、現在他の業務に専念できるようになり、助かっています。」
ISに関してはまだまだノウハウをお持ちでなかったりリソースのない企業様が多いものです。FREEDOM X株式会社のマーケティング室では「Web」領域に限らず、広くマーケティングコンサルティングさせていただいておりますので、ぜひISに関してもご相談いただければと存じます。
集客～成約までトータルサポートしてくれるのが本当に良かった
ー弊社Webマーケティングコンサルティングのご満足度を教えてください
楢原様
「敢えて80％くらいにしておきますね（笑）WEB広告やSEOに関して私には知識がほぼなかったので、一緒にパートナーとしてやってくださったのは非常にありがたかったです。インサイドセールスやMAに関しては知識がありましたが、具体的に広告を打って、SEOをやって、MAを使ってISをして…というのが難しかったところ、FREEDOM X マーケティング室さんに任せればすべてに対しトータルしてサポートしてくれるのは本当に良かったと思います。あとは、若い会社だし、勢いもあって、提案もどんどんしてくださったのも好印象でした。私個人としても、大きな学びに繋がりました。」
WEBの専門会社では、SEO、広告、制作といったような、分業制になってしまっている場合が多々見られます。そのため、ハウスメーカー・工務店様ご自身でそれらをつなぎ合わせ、課題解決していく必要があり、それは容易なことではありません。FREEDOM X株式会社のマーケティング室の場合は、各社が抱える課題に対し集客～成約までワンストップでトータルサポートさせていただきます。
この度ヤザワランバー様には今後の期待込めて80％の評価をいただきましたので、100％を目指しますます頑張らせていただきます！
この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました。
ハウスメーカー、工務店のWebマーケティングのお悩みはFREEDOM X株式会社のマーケティング室へ！
私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。
新規見込み顧客の獲得から、顧客の育成までをトータルにサポートいたします。まずは、現状の課題の洗い出しからお任せください。
