（初回2021年9月7日　更新2022年5月23日）

マーケティングオートメーションは潜在顧客を購買意向の高い見込み顧客へと育成できる、住宅会社のリード獲得にも有効なマーケティングツールです。

 

今回はマーケティングオートメーションについての基礎知識から、ツールの選び方まで詳しく解説します。

 

マーケティングオートメーション（MA）とは

 

マーケティングオートメーション(Ｍarketing Automation／略してMA)とは、獲得した新規顧客や見込み顧客の情報を一元管理し、定型的なマーケティング施策(顧客リストの作成、メール配信など)を自動化、効率化すること、またはそのツールを指します。

 

マーケティングオートメーションが必要とされる理由

マーケティングオートメーションが普及した背景として、大きく2つの要因があげられます。

 

１つ目はインターネットの普及と、それによる営業活動の変化です。ひと昔前は、紙広告や飛び込み電話、訪問営業など、その手法は限られていましたが、インターネットが普及して以降、顧客との接触機会は激減し、顧客接点が大きく変化しました。

 

２つ目は、スマートフォンの普及によって情報収集の在り方が多様化している点です。顧客は、webサイト、レビューサイト、SNSなど、豊富なチャネルを通じて自分の必要な情報を取得し、自力で比較検討を行います。

 

その中で、顧客の意思決定を左右するカギとなるのは「良質な顧客体験」です。自分のために選別された質の高い情報が、必要なタイミングで提供されたとき、顧客はその製品を是非利用したいと感じるのです。

 

しかしながら、顧客の興味関心は分散化されていますし、それぞれの購買確度に合わせたコンテンツを提供することも容易ではありません。見込み顧客をフォローしたくても手が回らないと悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

 

そこで、それぞれの顧客に合わせたコンテンツの提供や、適切なタイミングでのアプローチをより効率的に実現させるために生まれた新しい顧客接点ツールがマーケティングオートメーションです。

 

CRMやSFAとの違いは？

マーケティングオートメーションと似たツールとして、CRM(Costomer Relationship Managiment)やSFA(Sales Force Automation)があります。これらは隣接した業務領域を担っていますが、目的によって使い分けることが必要です。３つのツールの違いをしっかりと理解しておきましょう。

 

CRMは、顧客情報・顧客との接点・担当者の対応履歴などを記録し、顧客情報を管理する、「顧客情報管理システム」です。CRMで顧客情報を一元管理することにより、部署を跨いだやり取りでも正確な情報を共有することができます。

 

SFA(Sales Force Automation)は、CRMの顧客情報管理機能に加えて、商談を開始してから受注に至るまでの営業活動を可視化、その活動の管理を行う「営業業務支援システム」のことを指します。

 

最後にマーケティングオートメーションは、「マーケティング活動の自動化システム」です。顧客情報管理に加えて、商談につながるまでの顧客育成をサポートします。さらにトラッキングによって顧客の関心を分析し、それぞれの顧客に合わせたマーケティング施策を自動化、これにより営業活動の効率化を図ります。

 

 

マーケティングオートメーションで自動化できること

 

マーケティングオートメーションでは、マーケティングに必要とされるさまざまなプロセスを自動化できます。

 

ここでは、自動化できる内容について見ていきましょう。

 

リードジェネレーション（リード獲得）

マーケティングオートメーションではリード獲得施策を自動化できます。

 

具体的にはリードに自社商材を認知させるためのWeb広告やSNS運用から、認知してから獲得するまでのメールマーケティング、リターゲティング広告などが自動化できます。

 

リードナーチャリング（顧客育成）

リードナーチャリング（顧客育成）における、メルマガの配信やリターゲティング広告の実施などでマーケティングオートメーション機能を活用できます。

 

顧客行動から分析した興味関心度合いをもとに、各顧客に適切なタイミングでアプローチができるため、煩雑になりやすい顧客育成施策の人的負担が軽減できます。

 

リードクオリフィケーション（リード精査）

効率的にマーケティングを行う上で欠かせないのがリードそれぞれの検討度合いを分析し分類する作業です。

 

マーケティングオートメーションを利用すればリアルタイムにもれなくリード精査ができる点も特徴です。

 

例えばメルマガ経由でLPに訪問した、資料請求をしたなどの顧客行動をもとに興味関心度を分析し、リアルタイムで顧客の検討レベルを管理できます。

 

オートメーション（マーケティング施策の自動化）

あらかじめ設定したシナリオに沿って、1人の顧客に対して一貫したマーケティング施策を自動で実施できる機能です。

 

この機能を利用することで、理想的なマーケティングシナリオを無理なく実施することができます。

 

具体的には、資料請求を行なった顧客が次のアクションを起こさず離脱した場合に、展示会や相談会の案内をリマインドするメールを自動的に送信する、などが挙げられるでしょう。

 

レポーティング（効果測定）

レポーティング機能とは、マーケティング施策を実施した結果をレポートとしてまとめる機能です。マーケティング施策を実施するうえで、効果測定は欠かせないものです。レポーティング機能では、マーケティングオートメーションを通じて行ったマーケティング施策の効果測定を自動で行い、レポートとして可視化することができます。

 

作成できるレポートには、以下のようなものがあります。

・メールの開封率、クリック率
・ランディングページのコンバージョン率
・ページ閲覧数
・セミナー申込数　など

 

これらを元にPDCAを回すことでマーケティングの精度を向上することができます。

 

また、高機能なマーケティングオートメーションツールを利用すれば、より詳細なレポートをカスタマイズできますが、設定や分析には高度な知識と技術が必要になるので注意が必要です。

 

 

マーケティングオートメーションのメリット・デメリット

 

マーケティングオートメーションを有効活用するためには、それに合わせた仕組みづくりも必要です。

 

導入前に、メリットとデメリットをしっかりと把握しておきましょう。

 

マーケティングオートメーションのメリット

①【人的コストを削減し、接客の質を向上させる】

見込み度合いの低い顧客へのアプローチが自動化することで、人的コストを削減し、確度の高い顧客への接客の質を向上させることが出来ます。

 

②【営業マンの「押し売り」を防ぐ】

顧客の検討段階にあわせた営業ができるようになるので、見込みの低い顧客への「押し売り」で敬遠される心配がありません。

 

③【顧客の取りこぼしを防ぐ】

見込み度の低い顧客へのアプローチ漏れや、急浮上したホットユーザーの取りこぼしを防ぐことができます。また、データで共有することで、社内での伝達ミスを防ぎます。

 

④【属人性の低い営業体制が作れる】

スコアリングによって選別された見込み度の高い顧客にアプローチできるので、営業マンの能力に関わらず一定の受注を作ることができます。

 

⑤【受注率・受注単価アップ！】

営業が苦手な人でも受注が取れるようになるため、全体の受注率がアップします。さらに、顧客のニーズが把握できることで、メインサービス以外の提案にもつながり、受注単価アップも望めます。

 

マーケティングオートメーションのデメリット

①【即効性に欠ける】

マーケティングオートメーションの導入は中長期戦略ですので、効果が出るまでに一定の時間が必要となります。

 

②【コストが先行してしまう】

ツールの導入費用だけでなく、運用リソースの確保や顧客育成のためのコンテンツ制作など、運用体制を整えるためのコストが先行してかかります。しかし、この施策は中長期戦略であるため、コストと予算のバランスをしっかりと考えておく必要があります。

 

③【初期のデータ登録や設定の手間がかかる】

ツール導入時、紙媒体の顧客情報を登録したり、データを移行する手間がかかってしまいます。また継続的に顧客情報を更新することも必要です。

 

④【新規リードを獲得するための仕組み作りが必要になる】

顧客育成を行うためには、コンスタントにリード獲得できる環境づくりが必要になります。リードが不足している状態で顧客育成を行っても効果が得られないので、リード獲得の仕組みづくりも必要です。

 

 

マーケティングオートメーションを活用して得られる効果

 

皆様は、現在どのような営業課題を抱えていらっしゃいますでしょうか。前述のとおり、マーケティングオートメーションは顧客育成と業務効率化を目的としたツールです。

 

ここではマーケティングオートメーションが解決できる営業課題を詳しく紹介します。この施策が自社の課題解決に適しているのかどうかを判断するためにも、是非確認してみて下さい。

 

見込み顧客数の増加

マーケティングオートメーションを有効に活用するためには、顧客育成の対象となるリードが必要不可欠です。

 

そのために、Webサイトを経由したリード獲得を補助するための機能が備わっています。

 

例えば、ランディングページやフォームの作成機能、SNSやWeb広告との連携機能などが搭載されており、見込み顧客として自動で情報を取り込むことが出来ます。

 

この機能により、取りこぼしなく見込み客をマーケティングオートメーションに貯蓄でき、自社の見込み客顧客数を増加させられるでしょう。

 

獲得リードの質の向上

例えば、「資料請求はあるのに来場に繋がらない」といったお悩みはありませんか。

 

そんなとき、メール配信機能を利用すれば、顧客の関心に合わせた追客を継続的に行うことができるので、手間を掛けずとも獲得したリードの質を上げていくことができます。

 

また、メール配信後、顧客ごとの開封率やクリック率を確認することで、配信するメールの内容を変更したり、全くメールを開封しない顧客に対してはDMに切り替えるなど、それぞれのニーズに合わせてアプローチを変えることもできます。

 

リードナーチャリングの効率化

顧客育成を行う中で、PDCAを効率的に回すための仕組みづくりはできているでしょうか。

 

マーケティングオートメーションにはスコアリング機能やレポーティング機能が搭載されており、リアルタイムでその効果を計測することができます。

 

例えば、スコアリング機能を利用すれば、今までは営業マンの勘で見極めていたホットリードを、数値化された客観的な基準で選別することができます。さらに、レポーティング機能を利用することで、どの施策が効果的に作用しているのかを一目で判断することができます。

 

これらの機能を使うことで、質の高い顧客育成を効率的に行えるようになります。

 

マーケティング部署と営業部署間での連携負担の軽減

部署間のコミュニケーションが不十分で「全体の費用対効果が把握できていない」ということはありませんか。

 

マーケティングオートメーションを導入すると、顧客の情報が可視化できるだけでなく、顧客の現状や、やりとりの記録をリアルタイムで共有することができます。

 

さらに、同じ指針や目標をもってツールを活用していくことになるため、セクショナリズムの緩和にも繋がります。

 

 

MAツールを比較・検討する際の選び方のポイント

 

マーケティングオートメーションの導入を検討するにあたって重要なことは高機能かどうかではありません。

 

《自社に合った》ツールを導入するために、確認しておくべきポイントを解説します。

 

必要な機能が備わっているか

マーケティングオートメーションツールに必要な機能が備わっているかを確認することは必要です。

 

マーケティングオートメーション機能には大きく分けてBtoB向けとBtoC向けに分けられるため、まずは自社の業態に合わせて適切な種類を選びましょう。

 

また、ツールによって保管できるリード数が異なったり、利用できる機能が異なります。

 

導入してから「必要な機能がない」ということにならないよう、自社に必要な機能を整理した上で、すべて備わっているツールを探しましょう。

 

自社で使用しているシステムとの連携が可能か

自社で使用しているCRMシステム（顧客管理システム）や、CMSツールなどとの連携が可能かも重要なポイントです。

 

マーケティングオートメーションは顧客の行動や興味度合いに合わせて施策を自動で実施するため、さまざまシステムとの情報連携が必要不可欠です。

 

データの連携もシームレスに実施できれば、その分効率的にマーケティングオートメーションを活用できるため、自社で利用している顧客管理システム、Web運用ツール、Web広告ツールなどとの連携が可能かあらかじめ確認しましょう。

 

運用リソースやシナリオ設計に合うものを選ぶ

高機能なマーケティングオートメーションを導入すれば効果が上がるというわけではありません。

 

高機能かどうかではなく、「自社に合っているか」を重視しましょう。また、どれくらいの運用リソースが確保できるのかも確認しておきましょう。

 

また、自社で用意したシナリオ設計に合わせて施策を実施できるかどうかも大切なポイントです。

 

自社で設計したシナリオではメールを5回送付することになっていても、マーケティングオートメーションツールでは3回までしかメールが送れず、ツールをうまく活用できないというケースもあります。ツールを選ぶ前に必ず自社のマーケティング施策を整理しておきましょう。

 

費用対効果が合うツールを選ぶ

ツールの機能・価格・自社の見込み顧客数・運用リソースを考慮したうえで、自社の状況にとって最も費用対効果が高くなるツールはどれかを比較検討することも重要です。

 

また導入後も、全体のコストに対してどの施策が有効に作用し、どの施策が作用しなかったのかを分析することで、より精度の高いマーケティングへと改善していくことができます。

 

 

マーケティングオートメーションを導入するために必要な準備

マーケティングオートメーションを効果的に活用するためには、ツールを導入する前に自社のマーケティング施策がきちんと設計されていることが前提条件です。

 

ここではマーケティングオートメーションを導入する前に必要な準備について紹介します。

 

1.カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップを作成し、自社の顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスと顧客心理、それに応じたマーケティング施策を整理しましょう。

 

購入に至るまでの全体像を可視化することで、マーケティングオートメーションを計画的に導入・活用できます。

 

2.シナリオ設計

シナリオ設計とは、作成したカスタマージャーニーマップに基づき、商品を購入するまでの顧客とのコミュニケーションを細かな施策に落とし込むことです。

 

例えば、メルマガをどのような内容で何回配信するか、離脱した顧客にはどのようなメッセージをどのような手段で伝えるか、など施策の方向性を細かく決めていきます。

 

3.シナリオに応じたコンテンツの準備

設計したシナリオに応じてコンテンツを準備していきましょう。メルマガの場合は、メルマガ文面や配信リストの定義付けなどがそれにあたります。

 

コンテンツの準備まで完了すれば、あとはマーケティングオートメーションを利用し、シナリオに沿って施策を自動化すればその後の運用の手間が軽減できます。

 

なお、マーケティングオートメーションツールでコンテンツを自動作成できる場合でも、顧客に届ける前に必ず適切な内容であるか目視で確認することは必要です。

 

4.運用体制の整理

マーケティングオートメーションを実施する場合でも、効果測定に基づいた定期的な施策の見直しや、オートメーションツールが正しく運用できているかをチェックする必要があります。 これらの運用体制やチェックルールを社内であらかじめ整理しておくようにしましょう。

 

 

KASIKAは住宅会社専用のマーケティングオートメーションツール

KASIKAは不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。Webに不慣れな営業担当者でも使いこなせるよう、シンプルな機能と直感的に操作できるデザインで、すぐに活用できると評判です。

 

導入時はもちろん、また、導入時はもちろん、導入後も不動産販売・住宅建築業界に精通したサポートチームが、成功に繋がる最適な活用方法を提案してくれます。

 

そして何よりも魅力的なのが「住宅ポータルサイトとの連携機能」です。住宅ポータルサイトから資料請求があった顧客の情報を自動で取り込むことができるので、リード獲得の仕組みづくりも万全です。

 

不安がある場合は専門会社への委託も検討する

自社内で担当者を確保することが難しい場合には専門会社への委託も検討しましょう。

 

私たちFREEDOM X株式会社のマーケティング室は、年間棟数約400棟の設計事務所であるフリーダムアーキテクツから独立し、住宅・不動産業界専門のWebマーケティング支援を行っています。

 

運用に不安がある場合は、住宅領域とマーケティング領域の専門知識に優れたFREEDOM X株式会社のマーケティング室にお任せください。蓄積された集客ノウハウで高い効果を実現させます。

 

顧客育成といったインサイドセールスを全体をお引き受けさせていただくサービス「トレール」や、マーケティングオートメーションツールで送るシナリオメールの設計・文章作成、メルマガの文章作成・配信代行といったご依頼も可能です。各社のご相談に合わせてご対応させていただきます。

 

 

 

住宅会社のマーケティングオートメーション活用事例

 

FREEDOM X株式会社のマーケティング室には、ハウスメーカーや工務店に特化したマーケティングオートメーションツール「KASIKA」を活用した効率的な顧客育成をご提案しています。

 

まず、自社のお申込みフォームやポータルサイトとKASIKAを連携させることでお客様情報を貯めることができます。そして、ホットリストから一目で追客の適切なタイミングを把握し、メールマガジンを送ることができます。また、資料請求から1日後、3日後、5日後、7日後というふうに、熱量が高い間に予めシナリオメールを組み、配信することも可能です。

 

ライフデザイン・カバヤ株式会社様では2020年度からKASIKAを活用したシナリオメール施策を開始しました。ポータルサイト経由で資料請求をした顧客の来場予約転換率は、業界平均約3か月で3％前後と言われていますが、ライフデザイン・カバヤ様では、シナリオメール施策によってわずか1週間で業界水準である約3％の来場予約を獲得することができました。

 

その後もメルマガを定期配信することで、さらに1％引き上げ、2020年度末には来場予約転換率4％を達成しました。これらは、KASIKAを利用した顧客育成の成果と言えるでしょう。

 

この事例について詳しくはこちら

▶コロナ禍の住宅業界においてWeb予約数260％増加！大躍進を遂げたハウスメーカー様成功事例

 

マーケティングオートメーションは効率的な見込み顧客獲得を実現できる

情報が簡単に手に入ってしまう現在、顧客のニーズに合わせたアプローチは欠かせません。

 

マーケティングオートメーションはそれを叶えてくれるだけでなく、顧客育成の自動化や中長期的なにアプローチの精度向上など、営業の業務効率化も果たしてくれる非常に有効なツールです。

 

コロナウイルスの影響で「オンライン化」が加速し、顧客との接点が変化しようとしている今こそ、自社の「効率的な見込み顧客の獲得を顧客育成」を目指し、マーケティングオートメーション施策を始めてみてはいかがでしょうか。